银行IT：进军东南亚，打开蓝海市场（深度）| 国君计算机
行业深度系列
— 作者：李博伦 —
1. 数字化是东南亚银行的重点发展方向
东南亚银行渗透率低，个人与企业均对金融IT需求强烈。东南亚银行体系相对传统，银行开设网点的形式难以快速渗透，大部分东南亚人民无法通过传统银行网点获得银行服务。根据德勤研究，东南亚地区近4亿成年人中只有1.04亿享受充分的金融服务。另有9,800万人虽然拥有银行账户，但信贷、投资和保险渠道匮乏。剩下约1.98亿成年人没有银行存款和银行账户。同时，中小企业是大部分东南亚国家的经济支柱，海国图智研究院调查显示，中小企业占东南亚国家总企业数量的90%左右，对地区GDP的贡献率达到50%。而根据亚洲开发银行（ADB）发布的《2020亚洲中小企业监控报告》，中小企业从银行贷得营运所需资金的比率偏低，菲律宾、泰国分别为4.8％、7.5％，印尼只有1％，普遍融资困难。为满足中小企业市场需求，银行亟需应用IT技术改善征信与风险管理系统。
同时，东南亚人口结构年轻化，更容易接受数字经济。德勤研究显示，截至2019年东南亚总人口约6.6亿，约为中国人口的一半。东南亚人口偏年轻，年龄在40岁及以下的人口占总人口的比例接近70%，相比之下，欧洲和北美的比例分别为47%和52%。年轻人群对数字生活更加熟悉，对数字产品接受度更高。
互联网普及率高于银行普及率，庞大的消费群体驱动互联网经济发展。贝恩、谷歌和淡马锡联合推出的《东南亚数字金融服务报告》数据显示，东南亚平均互联网普及率为60.91%，超过全球平均互联网普及率（57.3%）。同时，Finch Capital在《东南亚金融科技的未来》中指出，东南亚六国有3.6亿互联网用户，印尼用户数量最多，达1.52亿，菲律宾和越南紧随其后，分别为6800万和6100万。东南亚民众平均每天上网时长为4.3小时，超过美国（2.4小时）和欧洲（1.7小时）。双重动力促使东南亚互联网经济快速增长，年均增速高达32%，预计2025年总规模将达3000亿美元。
东南亚银行IT稳步增长，预计方向将向互联网银行倾斜。东南亚金融业发展不充分，尚有巨大提升空间，银行体系也十分落后，2016年起，各国政府陆续成立Fintech协会并推出了相关的监管措施，为东南亚金融IT市场的兴起创造了良好的政策条件。根据IDC的数据，2017年东南亚银行IT支出54.6亿美元，年均增速在5%左右，呈稳步上升态势。2017年东南亚主要国家银行总资产之和约为中国的一半，银行IT建设具备一定基础，Celent预测2025年东南亚银行IT市场规模有望达到85亿美元。高互联网渗透率和低银行渗透率的双重背景下，银行通过互联网提供金融服务或将成为东南亚银行主要发展方向。
2. 东南亚银行IT尚未出现垄断巨头，本土企业增长乏力
2.1. 东南亚银行IT尚未出现垄断企业，且发展水平差距较大
东南亚银行IT市场主要参与者为本土老牌和欧美厂商，竞争格局较分散，未出现绝对垄断厂商。东南亚银行IT主要参与者有：Silverlake、TaTa、Infosys、Temenos、Oracle、FISV等。其中Silverlake、TATA、Infosys为亚洲企业，其余厂商来自欧美，各提供商在各自领域皆有所长。Silverlake在马来西亚绝对领先，在东南亚市场具备相对领先优势，是Top10大银行最主要的核心系统供应商，但并未形成垄断。在银行IT并不发达的越南，2015年银行核心系统欧美三巨头市场份额甚至超过70%。因为在传统银行体系下，欧美厂商的解决方案已经十分发达，这与我国银行IT建设初期核心系统领域由欧美厂商主导如出一辙。
东南亚各国差距明显，新加坡银行IT产业占东南亚银行IT的一半。东南亚各国银行IT水平差距较大，新加坡因具有良好的监管商业环境以及成熟的生态体系，银行IT的投入和营收都远超其他国家，银行IT公司的数量也一骑绝尘。而随着菲律宾、越南、缅甸、柬埔寨等国家基础设施和金融环境的逐渐完善，为银行IT提供了一定的发展空间。尤其是越南，经济增长动力仍然十分强劲，对电子支付、借贷等需求旺盛。金融IT相对发达的本土企业，以及欧美巨头瞄准了这一市场，在欠发达地区取得了较高的市占率。
2.2. 老牌本土厂商Silverlake增长乏力，下一代核心成为新增长点
2.2.1. 核心银行解决方案起家，收购拓展业务范围
地域和业务线同步扩张，Silverlake终成亚太地区银行IT领先者。1989年成立于马来西亚的Silverlake，提供核心银行解决方案起家，仅用3年时间占据了马来西亚30%的市场，并于2003年在新加坡交易所创业板（SESDEQ）上市。目前公司共有企业客户超380家，涵盖亚太、中东、欧洲、亚洲及美洲的80多个国家和地区，超四成东南亚Top 20大银行使用其核心银行解决方案，东盟5大金融机构中首3家为其核心系统平台合作伙伴，在亚太地区银行IT处于相对领先地位。
扎根本土，层层向外辐射。Silverlake先在马来西亚本土建立起忠诚度极高的客户基础，再以菲律宾和越南为切入点向外突破。在公司成立10年之际，将业务扩展至整个东南亚地区。随后又以东南亚为轴心层层辐射，在后续几年陆续进入中国、日本、中东和欧美市场。尤其是特色的伊斯兰银行业务，使得公司顺利将生意扩展至中东。但公司收入大头始终来源于东南亚市场，2015年前公司营收90%以上来源于东南亚地区，近年略微下降到70%-80%之间，马来西亚地区营收更高达40%。
两个阶段采取不同战略加强业务竞争力。Silverlake的发展历程按时间可分为2010年前的创业发展阶段和之后的高速成长阶段，2010年前公司营收变动一直不大，但此后开始一路向上，我们以2010年为节点来观察Silverlake不同阶段的发展战略。
2010年之前创业发展阶段深耕核心银行解决方案。Silverlake的创始人吴炳炜曾在IBM负责银行软硬件的开发与销售工作，他在金融业务解决方案软件研发的看法上与英美的标准化设想背道而驰，带着可管理性和遵循规律的开发理念与IBM合资创立了寰宇系统控股有限公司，最初作为美国Jack Henry & Associates的分销商，为亚洲和中东的银行与金融服务业提供关键任务软件方案。2006年通过股票配售以3.3亿美元的价格收购Silverlake Banking Systems Solution，更名为Silverlake Axis，实现端到端集成的综合银行解决方案（SIBS）。SIBS是运行在IBM的AS400小型机上的传统银行核心，提供全方位的商业银行功能，包括贷款、存款、汇款、总账模块和客户数据库（CIF）。多年来，Silverlake 扩大了平台的功能，包括信用卡系统、网上银行、贸易融资和财务解决方案等，属于上一代的银行综合业务系统。
2010 年开始大规模并购，进入高速发展阶段。Silverlake于2010年先后收购SSB和QR Tech。SSB为SIBS的用户提供应用程序维护服务，而QR Tech则提供零售物流开发、许可、实施和维护管理系统。QR Tech由在海外开展业务的大型日本公司组成，自带庞大的客户群。借助QR Tech，公司不再局限于银行和金融机构，还可以向包含银行和零售业务的部门/企业推广其服务（如中国海航集团物流IT解决方案）。一年后，公司收购Isis International Pte Ltd，该公旗舰产品EPOne和VCos软件平台作为SIBS核心软件产品的补充，以满足数字经济业务需求的复杂性。
2013年后的收购将业务范围拓展至保险、零售、支付和物流等领域，提供多样化解决方案。2013年Silverlake收购了Merimen，其主要业务是提供云计算软件，使保险公司能够与客户在线互动，处理索赔和保单更新。而后，经过七年的兼收并购，公司业务更涉足移动互联网、零售银行、支付解决方案等多重领域，成为综合型的金融IT公司。
股权结构集中稳定。多年以来，Silverlake的股权一直保持高度集中，较少代理人问题。截止2021年三月，董事长吴炳炜直接或间接持有公司71.36%的股份，是公司的控股股东及实际控制人，其次是NTASIAN DISCOVERY基金，持有股份5.14%。
2.2.2 维护与升级业务占比持续提升，SaaS或成新增长点
公司业务按商业模式可以划分为六类。公司业务按类型拆分可分为软件项目服务、软件许可、SaaS、软硬件产品分销、信用卡处理、维护与升级业务。其中，软件项目服务类似于国内银行IT公司收取的解决方案费用，与软件许可在银行IT系统建设时向客户收费。随后维护周期中，向客户收取维护费用。
公司近年总营收和营业利润呈下降趋势，一大原因是软件类业务的萎缩。软件类业务包括软件许可和软件项目服务，曾是公司的主要收入来源，2015年前软件许可的利润率高达90％，占总收入的一半。这部分收入主要靠获得银行/零售部门的新合同或通过扩大银行分支机构的客户量获得额外的许可费来驱动。在这样的商业模式下，公司必须不断获得新合同，或是不断扩张客户数量才能维持其增长。然而，一方面传统银行核心系统饱和导致软件类业务需求下降，另一方面，银行在疫情影响下也相应缩减IT开支，2020年软件类业务总营收贡献率共下降10个百分点，公司毛利率也因此有所下降。
六大主要业务中维护与升级业务持续走高，说明传统业务已经进入成熟期。维护与升级业务属经常性收入，并且核心银行系统很难替换，大多数银行和供应商都与Silverlake有长期合作关系，即使银行决定更换其核心银行系统，也不太可能一夜之间扔掉整个原系统，因此用户粘性强，获得软件许可后，用户必须支付维护及升级费用才能继续使用其服务。虽然这部分收入具有重复性和可预测性，但缺乏增长动能。该业务是公司收入的主要贡献者，2020年收入占总收入约70%，五年平均占比65%。运维服务费成为公司主要收入来源时，说明公司软件许可、软件项目服务业务已经进入成熟期，亟需新增长点。
下一代核心系统为公司提供增长潜能。公司也认识到，传统核心系统的增长进入了瓶颈期。传统核心往往非常老旧，难以维护且难以更改，尤其是在前台业务应用快速更新的当下，很难满足银行各业务线需求。Silverlake走出了一条有别于欧美厂商的道路，发布了STB（Straight Through Banking）解决方案，采用银行即服务的模式，为希望将服务转移到线上的银行服务。包括了原来传统银行核心底层SIBS，以及在外层的“联合核心”Mobius。联合核心类似于国内的中台概念，下可以兼容各种不仅是Silverlake的核心系统，将银行后台的功能封装成服务向前台输出。Mobius可通过SaaS的形式进行交付，降低了客户的初期建设成本。
3. 中国厂商具备明显进入优势，行业龙头已提前布局
技术层面上，中国厂商具有压倒性优势。对于Silverlake的转型而言，中国厂商在上述领域早有布局。因为我国电子支付的空前发达，造成了我国银行场景可以说是全世界最复杂的，银行系统的承载量也是全世界最高的。中国银行IT厂商的系统在架构上完成了分布式、微服务的改造，能够胜任全世界最复杂的银行业务。东南亚的银行在IT发展商与我国十年前类似，国内厂商目前的解决方案可以说具有压倒性优势。
商业模式方面，东南亚市场环境更好。过去东南亚地区银行业务相对单一，除少数银行外，大部分长期采购欧美软件厂商系统。软件系统的定价方式对标欧美，在咨询-许可-实施-运维各环节均需付费，且欧美厂商多提供标准化产品，需要银行去配合系统改造业务逻辑。多年洗礼下，东南亚客户已经习惯了这种付费模式，而银行IT厂商在国内面对的是强势的甲方和激烈的竞争环境，商业模式也大多数以项目制为主，这中间存在巨大的差距。国内厂商进入东南亚市场，在商业模式上也会采用欧美厂商的打法，银行客户会为软件授权付费。
高毛利率或启动新一轮业绩增长。与国内以服务为主的商业模式相比，东南亚银行IT产品是能够收到软件授权费用的。无论是本土厂商Silverlake还是欧美巨头Temenos近五年的毛利率分别稳定在60%和70%上下，而国内毛利率最高的长亮科技仅为50%左右。进军东南亚市场在打开业绩成长空间的同时，也将成为国内银行IT公司商业模式转型升级的契机。
国内龙头已提前布局，海外业务实现盈利。国内银行IT龙头长亮科技、宇信科技已分别于15年、19年通过设立香港子公司、收购扩充产品线、利用海外合作伙伴资源等方式布局海外，将公司的解决方案和软件开发服务输出到东南亚市场。其中，长亮科技已于2019年首次实现海外业务盈利，海外营收达1.5亿，同比增长134%。虽然2020年海外收入受疫情影响略有下滑，但2021年在疫情常态化的背景下，海外业务恢复正在有序进行。
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